2018
06.17

藤野専務の、営業戦略。

藤野 淳 物語

 

都内での修行を終え、家業に入り、
スーパーという小売形態から
青果の卸売り業界に打って出た20代半ばの藤野の、

もう一つの戦場が、

 

納め先の大手ホテルで開催される
業者親睦懇親会

 

というものでした。

 

 

ホテルという事業所は、
本当に様々な業者が出入りして、
その運営が成り立っています。

 

 

お役所といわれる所管の公官庁から、
ホテルの躯体建設に関わる建築系の大小の業者さん、
衛生管理に関わる清掃・メンテナンス業者さんから、
観光・旅行・温泉系の各種お役所や民間企業さん、
そして、日々の資材・備品・食材等を納入する様々な企業さん、

そういう、
世の中のあらゆる業界の
大小様々な企業のトップが一堂に会する
ホテルの業者親睦懇親会

 

「先生」と呼ばれる国会議員さんや県知事・県会議員さん、
一部上場大手建設会社の本社からは取締役営業本部長さんとか、
ホテルのプライドを誇示するようなゲストを大勢迎えて、

 

スタッフ達も、普段にも増して
ピリピリとした雰囲気を漂わせる
ホテルの業者親睦懇親会

 

 

そういう場所が、
藤野の、もう一つの決戦場でした。

 

懇親会とはいえ、
そこは完全に「次の営業」を掴み取る「チャンス」

 

 

社交下手な社長である、父に代わって、
25〜26才くらいの頃から、
私が、そういう場所に出かけていました。

 

 

平たく言えば、
20代そこそこの八百屋の若造専務さん
なのですが、そこは藤野 淳。

 

上の世界の人たちの会話の中に、
堂々とガンガン入り込んで行けるように、
「全てを整えて」臨んで行ったものです。

 

 

その、ホテルの業者親睦懇親会の1週間前から、
藤野はアクションを起こします。

 

まず、ホテルの料理長を訪ねるのです。

 

イベントの1週間前には、
すでに当日の出席者名簿が出来ていて、
料理長はその人数と名簿を見ながら
パーティの「メニュー」を書きます。

 

もちろん、
「八百屋」としての業務も欠かせない訳ですから、
その「メニュー」を「覗き見」させて頂きながら、
大事な食材を抜け目なく、
当日用の「見積もり」にして提出します。

 

 

と同時に、その出席者名簿から
当日、どんな企業のどんな役職の方が見えるのか?
頭にその名簿を焼きつけるようにして帰って来ます。

 

 

それから1週間、
藤野は日経新聞をくまなく読み漁るのです。
※今だったら、Yahooニュースで済んじゃうんですけどね・・・

 

今、どんな業界で、
どんな事がニュースになっているのか?

 

料理長室で頭に焼き付けてきた
「参加者名簿」を思い浮かべながら、
食いつくべき「参加者」お一人お一人と、
そのパーティの席上でどんな話題を展開すればいいのか?

何人分もシミュレーションしながら、
日経新聞を読み込んで当日を迎えたものです。

 

 

 

そして、当日は「いっちょうら」


生地から仕立てた三つ揃えの濃紺のスーツを来て、
靴も時計も、チーフも、セカンドバックも万全・完璧。
わざわざ床屋さんにも行って来て、

 

50代・60代の経営者の輪の中に入って
恥ずかしくないどころか、
汚いオジサンどもが、引け目を感じるようにまで準備して
綺麗〜〜〜〜な藤野淳になって会場に入って行くのです。

 

 

 

業者懇親会の多くは、
立食あるいは着席でのビュッフェスタイル。

 

料理長以下、厨房のコックさん達にとっても、
パーティー会場は、お料理と自分自身にスポットがあたる「見せ場」なのです。

パリッと糊の効いた真新しいコックコートに身を包み、
普段は被らないような高いコック帽を被っての「ステージ」です。

 

 

支配人のご挨拶に続いて、
「業者会」の会長による祝辞が終わって、
乾杯が済むと、すかさず料理ブースに向かって
一渡り、「いっちょうら」を着たコックさん達に挨拶を済ませます。

 

その日「お近づき」になりたい出席者の「位置」を確認すると、
さっそく「営業開始」です。

 

もちろん、自分で納めた野菜達が
ふんだんに使われているお料理を数人分、
皿に取り分けてもらって、
「ターゲット」にお料理を運びます。

 

その「ターゲット」が何を飲んでいるか?
もすかさずチェックして、

ドリンクも、どんどんお代わりを差し上げます。

 

お飲み物もお料理も、一段落した頃合いを見計らって
「日経新聞パワー」を発揮します。

 

若いのに、あれこれと気が利いている。
身なりもキチンとしていて、
思いの外、話題も豊富。

 

そして、差し出された(藤野の)名刺には
「必殺 仕入人」の肩書き。

 

 

「藤野さん、これ、『仕入人』て面白いね〜」

 

 

・・・これで、
「お近づき」になるシーン設定が完全に出来上がるのです。

 

 

後はもう「褒めちぎる」だけ。

 

その方の全てを褒めちぎります。
会社の事も、その方自身のご活躍も、
その日の出で立ちも、
全てを「褒めちぎる」のです。

 

 

お酒を勧められれば、ガンガン飲みました。
ゴルフに誘われれば、その場でゴルフ場を予約しました。
麻雀だって、喜んでお付き合いしました。

 

その人の趣向に、とことん合わせるために、
大人がするであろう「遊び」は、
何でも「腕を磨いて」おきました。

 

 

繋がること、
気に入ってもらうこと、

 

そして

「こんな面白い業者がいましてね」って、
「まだ若いけど、いい仕事しますよ」って、
また新しいホテルやレストランの
オーナーさんにご紹介して頂くために、

とことん準備して、
とことん気に入られました。

 

 

 

街のスーパー(小売店)から、
青果の卸売りという
B to B の業態に挑んでいった藤野の、

 

それが

TOPからTOPへの紹介を頂くための、
本気の営業戦略でした。

 

 

 

 

 

「気に入られること。」

あなたは、本気でしたことがありますか?

 

 

 

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